Hơn ai hết người Đức hiểu rõ thị trường Nga rất nhiều và rất rõ kết quả của việc này là sự chiếm lĩnh đa số hàng hoá Đức tại Matxcova nói riêng và cả nước Nga nói chung từ 1995 đến 2003, nhất là kênh phân chia Cá Chỉ Vàng từ Thái Lan sang Đức, Nga. Cho đến nay 2006, dấu ấn còn lại ở điểm này là việc thiết kế bao bì và màu sắc. Người Đức thông hiểu văn hoá và lịch sử của người Nga để từ đó tăng được, kích thích nhu cầu tiêu dùng tại thị trường Nga. Họ hiểu rõ sự ảnh hưởng của thời kỳ hoàng kim Nga Hoàng (hay còn gọi là Sa Hoàng) mà đặc điểm nổi bật là màu vàng của triều đại Sa Hoàng – màu này chỉ được nhà vua sử dụng (giống như các triều đại phong kiến Việt Nam và Trung Quốc cấm kỵ dân thường trang trí và sử dụng vật màu vàng.

Doanh nhân Đức tiếp thị Nga và doanh nhân Nga hiện nay như ông chủ Zolotog Team, Bridge Town ở Moscow tận dụng hết ưu thế màu vàng thế hiện hết 90% trên bao bì sản phẩm của họ như snack Cá Chỉ Vàng, snack cá cơm, snack mực.

Tới sau năm 2002 với sự lớn mạnh của hàng hoá Thái Lan, Trung Quốc tại Nga, thị phần của người Đức giảm dần (nhất là trong lĩnh vực cá khô) và họ đã dịch chuyển thị trường tại Nga sang các nước Đông Âu như Hungary, Rumani, Áo, Ba Lan và tập tung một số sản phẩm đông lạnh chủ lực tại Matxcova và Saint Peterburg như Tilapia Spring Coll. Doanh nhân Đức, có cá tính rất mạnh mẽ, rất kỹ tính trong công việc, khác với người Pháp nên nền cơ khí của Đức nổi bật hơn hẳn cơ khí ở Nhật. Cảng lớn nhất ở Đức là Hămburg nhưng nơi tập trung sản xuất thủy sản ở Đức là Bremenhaven (haven nghĩa là cảng). Nơi đây tập trung hơn 20 nhà máy chế biến hàng đầu của Đức, như Frozen Fish, Frosta AG với năng suất sản phẩm không dưới 10 tấn /ngày.

Tôi đã có cơ hội với 14 doanh nghiệp SME thuỷ sản Việt Nam đi làm gần 5 nhà máy thuỷ sản Bremenhaven. Dưới sự tổ chức hướng dẫn của Inwent , sau hơn 2 ngày tham quan , một sự ngạc nhiên dù đã chuẩn bị trước với tất cả đoàn tham quan chúng tôi: Robot đóng gói, tại Frogta AG làm việc nhanh nhẹn từ xếp thùng carton cho tới tháo bao bì ra khỏi thùng nguyên liệu . Cho dù robot to như 1 cần cẩu đào đường Komatsu hay Caterpila – 80% các công đoạn còn lại cũng đều do máy móc làm cả. Bàn tay con người chỉ chiếm 10% khối lượng công việc. Đây là con số trái ngược hòan toàn dây chuyền sản xuất tại các nhà máy thuỷ sản Việt Nam và rất đúng với tình hình khan hiếm nhân công và giá lao động cao tại Đức và cả Châu Âu.

Có sự phân biệt rất rõ giữa các nhà máy tại Bremenhaven – các đại gia như Frozen Fish, Frosta AG chuyên làm những mặt hàng có nguồn nguyên liệu ổn định như nguồn nhập khẩu cá minh thái từ Trung Quốc trong khi những workshop nhỏ hơn thì sản xuất phục vụ thị trường nội địa Đức.

Chẳng hạn như cá Trích muối dùi đóng hộp, nên lưu ý rằng, khẩu vị người dân Đức ăn rất mặn. Nếu người miền Nam nước Nga hay Ukraine thích tỷ lệ tẩm muối khoảng 0.5% trong cá khô các loại thì người Đức khoảng 0.7% trong Salted Fish, marinatedFish và cả Smoked Fish.

Điểm thứ 2 trong yếu tố mua sắm của người Đức là bao bì, đây là yếu tố quyết định tới 30-40% khả năng mua sắm và yếu tố màu sắc và phối màu quyết định tới 90% khi thiết kế bao bì, còn 10% còn lại là nguyên liệu bao bì.

Tại trung tâmBremen và Bremenhaven tôi lưu ý 2 mặt hàng nhiều nhất, đó là:

+ Cá Trích muối dùi: Nếu các vậu vựa ở Phan Thiết, Phan Rí hay Cam Ranh (Việt Nam) cung cấp cá muối dùi cho thị trường Trung Quốc, Đài Loan hay Hồng Kông: trong 45 kg hàng thì thường cho 1 lớp muối và 1 lớp cá, tỷ lệ muối/cá là 15%, 85% là thịt cá thì quy trình chế biến cá trích muối dùi ở Đức khác hẳn. Nước 15%, Cá 75% và muối là 10% (muối sau khi tan còn lại 5-7%)

+ Cá xông khói: lượng cá Trích xông khói chiếm khoảng 50%: cá Hồi xông khói- Tôi rất lưu ý quy trình xông khói này để tiếp thị trong vòng 5 năm tới. Hương liệu xông khói tại Đức hay dùng gỗ sồi thì ở Nga dùng cây thông còn ở Việt Nam (như nhà máy Vissan) thì dùng gỗ mít.

+ Ngoài ra còn một số mặt hàng khác dưới dạng marinated như tôm các loại, pink shrimp, cattiger shrimp, white shrimp.

Tôi còn có một câu chuyện thú vị nữa khi ở Đức về Dr.Keller, người có 2 phòng thí nghiệm nghiên cứu về hải sản, vi sinh tại Hamburg.

5 giờ sáng, chúng tôi khởi hành tại Bremen để đi Hamburg, đường vào thành phố Hamburg qua khoảng 2 cầu vượt. Bên dưới 2 cầu vượt đó là cảng Hămburg, tôi nhìn rõ được morther vessel CMA CMG đây là shipping line tôi thường đi cont cá Cơm khô và Chỉ Vàng khô tới Odessa, Ukraine và tôi mong muốn container về cá muối và cá xông khói của tôi trong tương lai sẽ có trên chiếc thuyền lớn tại cảng Hamburg.

Mr. Keller đã gặp chúng tôi tại thị trường cá Hamburg bên cánh cửa ra vào. Ông ta đã dẫn chúng tôi đi từ cửa hiệu này sang cửa hiệu khác và ông ta giới thiệu với chúng tôi hết loại cá này đến loại cá khác trong suốt 1 giờ rưỡi đồng hồ mà không ngừng. Ở đó tôi biết rõ về cá Hand- dock, Saith fish, cá Thu và một số cá được nhập khẩu đến Đức. Thị trường cá Hamburg có vị trí nằm cạnh sông. Nơi mà tôi nhìn thấy con tàu lớn Cosco chạy với trên 1000 TEU, có 500 – 600m² . Tất cả những loại cá mà tôi kể trên hầu hết ở đó là cá tươi. Những con tàu lớn của Nauy và Đan Mạch chủ yếu đến từ Hà Lan và Địa Trung Hải được nối tiếp như một sơi dây xích bắc qua ở Hamburg. Chúng tôi rất ngạc nhiên về cách róc xương và lạng cá của ngưới bán hàng ở cửa hiệu. Anh ta đưa cá làm xong đầu và bụng với tỉ lệ 60 – 40 (40% là bị bỏ đi)

Nói về Bremen, kích cỡ cá cơm và cá trích đã làm chúng tôi ngạc nhiên vì cá cơm được bắt ở Bishcay Bay, nơi mà biển là ranh giới giữa Pháp và Tây Ban Nha. Cỡ của cá Cơm thường là 15 – 18 cms. Loại này cá cơm sọc da ở miền Trung Việt Nam. Cá Cơm chủ yếu được bán dưới toàn bộ cá và cá Cơm tươi.

Cá Trích sau khi được làm đầy có kích cỡ một bàn tay, khoảng 15 – 20 cms. Kích cỡ này hiếm khi bắt được ở Việt Nam. Cho dù là Vũng Tàu, nơi mà trữ lượng cá Trích lớn nhất.